Hola todos, en la guia dice que la salida de campo es mañana pero como les dije en la primera clase la haremos el ultimo sabado del modulo, esto puesto que como es puente, la experiencia nos dice que es complicado conseguir la informacion.
Les entregare una guia de instruccion para entregar el trabajo final, de resto es igual, visitar cada estacion recolectar la informacion y luego preparar el informe en forma de video que entregaran el sabado siguiente al ultimo dia de seion presencial,
quedo atento a las dudas.
John
viernes, 2 de julio de 2010
jueves, 1 de julio de 2010
La P de promocion de Ventas, las exposiciones
PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. A continuación se describen ciertas herramientas:
FRANQUICIA:
Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el sistema, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos, concretamente en el año 1862. En esta fecha, la compañía I.M. Singer & Co, dedicada a la fabricación de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos. Fue hasta 1929, cuando la Compañía General Motors recurre a un contrato que beneficia la asociación entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de independencia, que se logró consolidar el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los sectores de la economía. Sin embargo quien perfecciona la franquicia como negocio estructurado de expansión es McDonald´s.
De allí, que Estados Unidos sea el país que lidera este sistema en la actualidad, en donde se ha implementado no solo una legislación, adaptada de Francia, sino toda una cultura alrededor de este sistema, en la que existe un lenguaje especializado y unas categorías que definen sus alcances.
Estos elementos, se convierten en herramientas fundamentales para aquellos empresarios que desean expandirse a través de esta exitosa estrategia empresarial.
La franquicia, en términos jurídicos, es un convenio. El titular de un negocio le otorga el derecho a otro comerciante de explotar y replicar ese negocio de manera independiente, en un espacio geográfico determinado, a cambio de una contraprestación económica.
LA FRANQUICIA, bajo el punto de vista de “EL Empresario” es un Sistema Estratégico de Expansión empresarial, adquirido por empresas y empresarios que desean expandir rápidamente sus negocios de manera segura, utilizando el menor capital para lograr un posicionamiento y aumento de las ventas a corto plazo. (Miles de empresas en todo el mundo han hecho posible esta afirmación). Desde la perspectiva de “EL Emprendedor”, significa la posibilidad de adherirse a una red de negocios, minimizando riesgos, gracias al “éxito probado” del sistema, logrando aumentar y mejorar rápidamente su curva de aprendizaje y beneficiándose de un posicionamiento claro que redundará prontamente en ventas.
Por otro lado, la franquicia no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del crecimiento de la economía de muchos países, sino que, de cara al futuro, las expectativas son aún mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de productos como en el campo de los servicios.
De una forma aparentemente simple, se podría decir que cuando una empresa le cede el uso de marca y su modelo de negocio a un tercero, con una transmisión clara de un “saber hacer” y lo soporta permanentemente en las diferentes actividades correspondientes a su negocio para obtener ingresos, existe una franquicia. Para este objetivo la condición indispensable es que esta colaboración se base en un equilibrio entre las partes, franquiciador-franquiciado, en el cual el franquiciador adquiere un crecimiento y posicionamiento de su marca en los mercados de interés y el franquiciado obtiene el beneficio de contar con un negocio de éxito probado.
Nunca se debe olvidar que el éxito de cada franquicia obedece en primer lugar, al éxito de sus franquiciados, por lo cual siempre primará la llamada relación “gana-gana”, en el cual los ingresos del franquiciador dependen de la facturación del franquiciado...”Que gane el franquiciado para que redunde en el mediano y largo plazo en el franquiciador y su red.” afirma Jorge Andrés Orozco, Gerente de Tormo & Asociados Colombia.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
Buscar y seleccionar a los franquiciados es, sin duda, una labor delicada, que exige cuidado y buen criterio.
La doctrina habla de las siguientes formas clásicas de reclutamiento: la prensa cotidiana (diaria), periódicos gratuitos, publicaciones especializadas, mailing y marketing telefónico, registros de los inversores institucionales que operan en las redes, ferias, conferencias y exposiciones, o el mismo franquiciado y su clientela.
El método de reclutamiento más eficaz es el último, pues son los mismos franquiciados o su clientela, motivados en su propio interés, quienes se acercan al franquiciante. En este caso, el futuro franquiciado conoce y valora la forma en que opera el negocio, pues de lo contrario no hubiera buscado al franquiciante para tener la posibilidad de desarrollar el negocio.
Finalmente, es el franquiciante la persona que decidirá cuál de todos los sistemas adoptará para seleccionar a sus franquiciados, y en todo caso tendrá que tener en cuenta las características propias de cada negocio.
Ventajas de la franquicia:
FRANQUICIAS SUCURSALES
El franquiciado asume directamente las inversiones y gastos generados por la apertura. La inversión y gastos de apertura de los establecimientos serán asumidos por la empresa
La expansión se produce con personal ajeno. En los establecimientos franquiciados el personal depende directamente del franquiciado por tratarse de sociedades jurídicas independientes. La expansión del negocio exigirá un incremento de nómina y aumento de los costos de personal
El franquiciado se verá motivado por el éxito y buen funcionamiento de su negocio. Menor compromiso del personal propio con los resultados empresariales.
Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en diferentes mercados. La expansión estará condicionada por la disponibilidad de recursos financieros y humanos.
El incentivo del franquiciado para alcanzar el éxito y resultados de su propio negocio, facilitará al franquiciado el control de la gestión. El empresario deberá invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestión de las sucursales de la red.
Control total de la distribución del producto, incluyendo la imagen y organización del punto de venta (merchandising y exhibición), además de la utilización de un guión de ventas.
Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación al realizar los franquiciados aportes a fondos publicitarios con independencia de la promoción que tengan que realizar a nivel local. La central soportará integralmente el presupuesto publicitario de la red, tanto a nivel local como nacional
Diversidad de ingresos. Una red de franquicia permite una versatilidad en cuanto a la estrategia de ingresos que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del margen de venta de los productos, de servicios o prestaciones concretas, entre otros. Los ingresos dependerán únicamente de la facturación de los puntos de venta.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
Las ventajas son múltiples, y representan grandes beneficios para cada una de las personas vinculadas al negocio.
El sistema de franquicias opera bajo la modalidad del gana-gana.
Gana el franquiciante porque expande su negocio y consolida la marca de su empresa; gana el franquiciado porque desarrolla un negocio exitoso y rentable, y gana el país porque aumentan las fuentes de trabajo, el desarrollo económico y el bienestar general.
Tipos de Franquicias:
Franquicia asociativa: tipo de franquicia en la cual el franquiciado tiene participación en la sociedad franquiciadora, ya sea porque es socio de la sociedad franquiciadora o porque es propietario de parte del negocio franquiciado.
Franquicia Corner: franquicia que se lleva a cabo la actividad mercantil dentro de otro establecimiento de comercio, como en los almacenes de cadenas o de grandes superficies.
Franquicia financiera: tipo de franquicia en la cual el franquiciado no aporta trabajo, sino únicamente capital.
Multifranquicia:La multifranquicia es una modalidad del sistema de franquicias que se presenta cuando un franquiciador concede varias franquicias al mismo franquiciado.
A su favor, tiene como ventaja que hay gran conocimiento entre las partes y logran una relación bastante cercana. Sin embargo, la mezcla de negocios y responsabilidades acarrea una relación más compleja, en donde se hace necesaria una excelente organización de cada uno de los negocios. Al franquiciado que tiene varias franquicias o negocios a su nombre se le denomina multifranquiciado.
Plurifranquicia (co-branding): La plurifranquicia se presenta cuando un mismo establecimiento o local comercial es compartido por dos o más unidades franquiciadas de diferentes enseñas.
Generalmente, un establecimiento comercial es ocupado en su totalidad por un único negocio y se explota solamente una franquicia. Sin embargo, en ciertas situaciones, como en el plurifranquicia, es posible encontrar en un mismo lugar varios negocios franquiciados. Este tipo de situaciones se justifica cuando los productos no son competencia entre ellos mismos y cuando se complementan.
http://www.franquiciascolombianas.com/web/Informaci%C3%B3nGeneral/Caracter%C3%ADsticasdeunsistemadefranquicias/tabid/129/Default.aspx
Ejemplos Nacionales:
En Colombia la franquicia ha comenzado a despegar, cada vez son más los empresarios que deciden expandirse bajos esta fórmula estratégica al comprender que las altas tecnologías de la comunicación y las políticas de internacionalización de los mercados, acercan las culturas y forman consumidores cada vez más exigentes.
Una muestra de ello es que empresas nacionales de diversos sectores, han optado por el sistema de franquicias como solución a su interés en expandirse y penetrar en mercados desconocidos. Tal es el caso de la empresa colombiana de confección Hilalcol S.A, con la marca “Azúcar y Azúquita” la cual tiene en el mercado 122 puntos de venta franquiciados.
Por otro lado, en el sector de repostería y pastelería encontramos un caso de empresa nacional, en el cual su crecimiento a través de puntos franquiciados ha sido exitoso, es el caso de la PYME, Tortas & Tortas, la cual tiene en la actualidad 70 puntos franquiciados.
Otras empresas más tradicionales, del sector alimenticio, como los son Presto y Mimo’s han tenido una enriquecedora experiencia al optar por este sistema. Actualmente, la empresa Frayco S.A con la marca Presto tiene 82 puntos franquiciados en todo el país, y Mimo’s cuenta con 76 puntos en total, 52 propios y 24 franquiciados a nivel nacional, bajo dos formatos de negocio Mimo’s original y Mimo’s Express, la diferencia se encuentra en que el segundo es una propuesta más económica porque tiene una oferta de productos menor.
“Nuestra empresa optó hace 25 años por el sistema de franquicias, cuando muchos empresarios colombianos quisieron tener nuestro negocio en sus ciudades, esta estrategia representaba una buena alternativa para nosotros, porque nos beneficiamos en el margen de ventas y del posicionamiento de la marca en mercados donde seguramente no seriamos capaces de entrar” manifiesta Mauricio Saldarriaga, Director de Mercadeo y Ventas de Mimo’s.
Esta empresa colombiana que abrirá próximamente un nuevo punto de venta en Ecuador bajo el sistema de franquicia, encaminara todos sus esfuerzos en crecer sus red de puntos de venta ya sea franquiciados o propios.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
E-COMMERCE
El crecimiento de la tecnología en los últimos años, ha generado avances y cambios en todos los aspectos. La evolución de Internet ha sido uno de estos grandes cambios. Paralelamente ha aparecido un nuevo concepto de comercio, este nuevo concepto es el de comercio electrónico, como una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el desempeño empresarial.
Se considera comercio electrónico (E-commerce), al conjunto de transacciones o intercambio comercial y financiero de bienes y servicios a través del uso de medios electrónicos, utilizando como moneda de cambio el dinero electrónico.
Características del comercio electrónico:
Ubicuidad: En el comercio electrónico se puede hacer desde cualquier parte y a cualquier hora.
Alcance global: El mercado potencial para las empresas de E-commerce es toda la población mundial con acceso a Internet, desapareciendo las barreras nacionales y regionales.
Estándares: Los estándares de Internet son mundiales, disminuyendo los costes de entrada a este mercado para las empresas y también reduce el esfuerzo de búsqueda por parte de los consumidores.
Multimedia: En la web, es posible añadir más riqueza a los documentos a un coste prácticamente nulo, como lo es el color, video, audio, texto e imágenes.
Personalización: El comercio electrónico permite personalizar la información, mostrando su nombre o anunciando artículos en función de sus intereses.
Interactividad: El comercio electrónico permite una comunicación entre el comerciante y el consumidor, por ejemplo, los anuncios de televisión.
Densidad de la información: En el comercio electrónico se incrementa drásticamente la cantidad y calidad de la información disponible a todos los participantes.
Tipos de comercio electrónico:
Existen diferentes tipos según quien intervenga en el proceso:
B2B –Business to Business-
B2C –Business to Consumer-
B2E –Business to Employee-
B2G –Business to Administration-
C2C –Consumer to Consumer-
Medios de pago para el comercio electrónico:
• Pagos con tarjeta de crédito y debito a través de Internet
• Cheques y órdenes de pago electrónicas
• Dinero electrónico
• Contrarrembolso
• Tarjetas chip
Ventajas y Desventajas del E-commerce:
VENTAJAS DESVENTAJAS
El cliente no tiene que moverse de su casa.
Desaparecen los límites geográficos.
Disponibilidad las 24 horas del día, 7 días a la semana, todo el año.
Facilidad de comprar con dinero electrónico, eliminando las transacciones con dinero en efectivo.
La entrega de los productos adquiridos en su propio domicilio.
Reduce o incluso elimina por completo los intermediarios.
Amplia la capacidad de acceder a prácticamente cualquier producto y de comparar ofertas.
Menos inversión en los presupuestos publicitarios.
Encontrar un producto a menor costo.
Existencias de normativas que protegen legalmente a los consumidores y usuarios del comercio electrónico. La validez legal de las transacciones y contratos “sin papel”.
La seguridad de las transacciones y medios de pagos electrónicos.
Control a la publicidad engañosa o no deseada, fraude, contenidos ilegales y uso abusivo de datos personales.
Riesgo de fraude por clonación de tarjeta de crédito.
Se pierde la capacidad de visualización del producto.
La dificultad de evaluar la fiabilidad del vendedor (y del comprador) en una relación electrónica.
No poder proceder con una queja o hacer la garantía del producto comercializado.
Material PhD. Eduardo Carrillo Zambrano –Docente UNAB-.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)
Administración de la Gestión con el Cliente
CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y también de los potenciales, que actualmente se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento. En pocas palabras, se trata de una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus necesidades.
Por qué se hace tan importante una estrategia CRM en una empresa?
Porque la competencia no permite que se descuide al protagonista de la película, el cliente. Una implantación efectiva de CRM permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir los costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. Además, también se obtienen beneficios relacionados con mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en el desarrollo de marketing más efectivo.
Algunos factores claves a cubrir en una implementación CRM
• Compartir información con los proveedores: de esta manera no estamos asegurando de que el producto, desde su materia prima, cuente con las características deseadas por el cliente.
• Determinación de las campañas de mercadeo: se debe identificar cuáles son las formas de mercadeo que realmente llegan a nuestros clientes y cuáles son las que permiten atraer nuevos. Hay que determinar si se pueden realizar campañas de correo directo, de e-mail marketing, de contacto directo en puntos de venta, etc.
• Gestión rápida y efectiva de peticiones de servicio y pedidos: a través de la operacionalización de call centers o la automatización de la fuerza de ventas aprovechando la Internet.
Finalmente, CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúne, metodologías, software y las capacidades de la internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/20/crm.htm
VENTA MULTINIVEL:
El Multinivel es un sistema de venta directa que permite a los particulares convertirse en distribuidores directos de empresas que no utilizan cauces de distribución tradicionales y, por tanto, carece de los gastos asociados a los mismos. La inversión inicial es mínima.
Citando la ley 7/1996 de 15 de enero de España sobre la ordenación de Comercio minorista, en su artículo 22 se define la Venta Multinivel así:
"La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que el fabricante o comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientes integrados en la red comercial y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado."
El marketing multinivel tuvo durante sus inicios un grave problema de imagen por las dificultades de hacer claras distinciones entre el marketing en red legítimo y los 'esquemas piramidales' o esquemas Ponzi.
Amway, considerada a menudo como la compañía pionera del multinivel, fue procesada por El Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 y estableciendo las leyes para determinar los negocios en red legales. Hoy día, muchos negocios multinivel operan legalmente en diferentes partes del mundo.
Esta estrategia de demandar a las empresas de multinivel se ha repetido en diferentes países, a veces se toma esto como un intento de deslegitimación, aunque finalmente los jueces siempre han dado sentencias favorables a dichas empresas, esto ha llevado a la fijación de las diferentes leyes que regulan y diferencian entre Sistemas Multinivel y sistemas piramidales ilegales. En el caso de España es la propia Ley de Comercio Minorista la que establece las definiciones de ambos sistemas y la ilegalidad de los sistemas piramidales.
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para el marketing multinivel. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
• Plan escalonado. También se llama Breakaway. Es el más antiguo y usado hasta el momento. Es el plan más usado y el único que ha demostrado su éxito. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Empresas como Herbalife, Amway o Forever Living operan en España con este modelo.
• Plan Matricial. Este plan limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos. Se llama también Matrix. Muy popular en compañía australianas y creadas en los años 90.
• Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo. El plan binario tiene tres tipos: Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo, el binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos(2 por cada una de sus frontales), la comisión faltante se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense, el otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, por ejemplo en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.
• Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan.
http://www.oportunidadnoni.com/descargas/Multinivel-Piramidal.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel
E-MARKETING:
Entendemos como "E-marketing" a una serie de estrategias y técnicas, que se materializan en herramientas concretas y nos permiten actuar sobre el "ciber-mercado" para posicionar una marca.
La llegada de Internet introdujo propició la aparición del marketing interactivo, con unas técnicas propias de este medio, cuya misión es atraer y fidelizar a internautas o clientes interactivos. Banners, buscadores, boletines y, sobre todo, correo electrónico o e-mail, son las principales herramientas. El punto fuerte del marketing basado en Internet es la relación efectividad-costo por impacto de cuantos medios existen. La comunicación vía e-mail permite la distribución casi instantánea de un mensaje, a una audiencia muy amplia y fácilmente segmentable, y con la posibilidad de realizar una medición de resultados inmediata.
Una de las oportunidades que ofrece la adopción de las nuevas tecnologías es reforzar, afinar abaratar las técnicas del marketing directo. El E-marketing es la utilización de Internet para el marketing directo con los mismos objetivos que este: entrar en contacto con los potenciales clientes, convertirlos en clientes y fidelizarlos. Las empresas con o sin Internet aumentan su clientela y la fidelidad de ésta, además de analizarla. Para las empresas con presencia en Internet, el e-marketing es el medio más natural de promocionar la web y uno de los más económicos.
Esta técnica esta cobrando relevancia y son muchos los anunciantes que se ven persuadidos por este medio dada la diferencia de precios respecto a los medios de comunicación tradicionales.
Herramientas del e-marketing:
-e-mail marketing o correo electrónico
-Los Banners
-URL
Las empresas no eligen entre el marketing electrónico o el convencional, el e-marketing no es exclusivo sino complementarios del marketing convencional, al aportar una mejor segmentación, una respuesta de los clientes en tiempo real.
Los objetivos de las empresas que recurren al e-marketing se pueden definir así:
Notoriedad, dar a conocer un producto o servicio en Internet.
Conseguir que el usuario haga algo, comprar, vender, registrarse
Otros objetivos como la realización de encuestas
Dependiendo de los objetivos se recomiendan la utilización de unas determinadas estrategias. Para generar tráfico cualitativo y a largo plazo, lo más adecuado es la optimización en motores de búsqueda. Para fidelizar a los usuarios/clientes y aprovechar las posibilidades del marketing viral el servicio más adecuado es el marketing relacional por e-mail.
http://www.nmcomunicaciones.com.ar/e-marketing.htm
http://www.dsic.upv.es/asignaturas/fade/oade/articulos/pdf/articulo10.pdf
CORREO DIRECTO:
El correo directo ha sido un medio de promoción y ventas que ha venido usándose desde hace tiempo. Éste consiste en el envío por servicio postal de un sobre conteniendo: publicidad, ofertas, presentaciones de la empresa o invitaciones. El concepto tradicional de correo ha sido usando cartas, sin embrago, ahora tenemos Internet y el correo electrónico.
¿Cuántas veces no hemos recibido una carta o invitación a un evento del cual no teníamos ni idea que existiera el remitente?. Propuestas para abrir cuentas de banco, invitaciones a exposiciones, nuevos mayoristas, ofertas de consumibles, en fin, de todo un poco. La venta por correo directo tuvo su época de oro en Estados Unidos en los ochentas.
La venta por correo directo fue la evolución del catálogo. Cuando usted envía una carta, lo hace con la intención de comunicar algo. Correo directo no es la excepción. Una comunicación se compone de emisor, receptor, mensaje, medio y retroalimentación. Un mensaje de correo directo deberá tener los mismos componentes. En la medida en que seleccione cada componente de manera cuidadosa e inteligente, su campaña tendrá más éxito. Por ejemplo, en una campaña: el emisor es la empresa o unidad de negocios que busca comunicar la oferta; el receptor es el cliente que recibirá dicha carta; el mensaje es la carta en sí; el medio es el papel, o Internet, o el artificio por el cual se envíe; y la retroalimentación es la contestación que el cliente nos da, ya sea de compra o de interés. Finalmente, usted deberá tener un objetivo de la comunicación. Lo que usted espera que pase después de hacer la campaña, ese es el objetivo.
El objetivo de una campaña de correo directo, puede ser diverso: desde vender algún artículo, hasta avisar de un cambio de domicilio. Es el punto más importante de todo el correo directo: el objetivo. Si no tenemos claro hacia donde vamos, nunca podremos llegar ahí. Una vez que definamos el objetivo, debemos saber también, cual será el impacto de dicha campaña respecto a las utilidades de la empresa. Si va a iniciar una campaña de correo directo, es importante que lo primero que haga sea poner su objetivo en blanco y negro. Recuerde que su objetivo debe contestar a las preguntas de quién, cómo, cuándo, cuánto, porqué, y dónde.
Tipos de correo directo
• Catálogos de ventas
• Cartas de ventas con folletos.
http://www.gestiopolis.com/canales5/emp/pymecommx/14.htm
http://www.mujeryempresas.org/pdf/correo_directo.pdf
E-MAILING:
El conocido como e-mail marketing parte de una idea muy sencilla. Comunicar los mismos conceptos que antes se comunicaban por carta, prensa o televisión, por otro canal, el correo electrónico, a priori más personalizable y, seguro, con grandes posibilidades de seguimiento.
Pero diseñar y planificar una campaña por e-mail no es tan fácil cómo parece. No se trata sencillamente de copiar una serie de contenidos en un formato html. Tampoco se trata de copiar un “trozo” de nuestra página Web y enviarlo sin orden ni concierto a una base de datos determinada.
El funcionamiento técnico es sencillo. Se diseña la campaña en un formato atractivo, se elige una herramienta de gestión de e-mailing (como todo en el mercado, aquí dependerá mucho de la inversión que queramos realizar. Los hay que facturan por mail enviado y los hay cuyo coste es de la licencia a utilizar) se asocia a la base de datos a la que queremos enviar, se envía y se analizan los resultados.
Pero su efectividad dista mucho de ser tan sencilla. El e-mailing es uno de los ejemplos prácticos de cómo la tecnología puede facilitarle las cosas pero nunca suplir el genio creativo, o la inteligencia para los negocios, o la intuición, o esas miles de cuestiones que se supone nos distingue de lo demás.
Por eso no vamos ahora a entrar en los elementos técnicos que subyacen a toda campaña y diseño de e-mails promocionales, sino más bien a analizar qué hay que tener en cuenta a la hora de aceptar el entrar en este tipo de iniciativas.
Cada día se envían más de un billón de correos electrónicos. Es indudable que el e-mail se ha convertido en canal muy atractivo para realizar acciones de marketing. Pero dada la saturación cada vez mayor en el número de mensajes recibidos, es necesario que cuidemos muy bien todos los detalles, ya que una campaña mal realizada es el camino más rápido para enviar el mensaje erróneo a la audiencia equivocada. La mejor campaña del mundo no tendrá éxito si no se dirige al público adecuado. Es fundamental la calidad de los datos utilizados para nuestra acción, por lo que el éxito de nuestra campaña vendrá condicionado inicialmente por una adecuada selección de la base de datos y una correcta segmentación de los destinatarios.
Cuando el consumidor percibe el mensaje como información de acuerdo con sus intereses y necesidades, el retorno de la inversión en este tipo de campañas alcanza niveles de conversión excepcionales. Una vez seleccionados los destinatarios, deberemos definir el contenido de nuestra comunicación: el mensaje de correo y la página de destino.
http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/preguntas_mailing.mspx
http://www.acens.com/pressroom/campanas-de-emailing-efectivas
FERIAS Y EVENTOS:
Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades:
-Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés: está dispuesto a terminar comprando. Es justo el momento de venderle.
-El cliente está disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, está predispuesto a comprar.
-A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma.
-En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
-El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.
Entre otras una feria ofrece la oportunidad de:
-Vender
-Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.
-Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión).
-Potenciar la marca.
-Reforzar el contacto con los clientes habituales.
-Observar la competencia.
-Abrir nuevos mercados.
-Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación.
Promoción En Eventos Feriales:
Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es una inversión a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ninguna venta, el expositor está fallando en algo, igualmente, el éxito que se logre es exclusivo de cada empresa.
Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una atractiva presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/ferias.htm
CONTACT CENTER –CALL CENTER-:
Históricamente, los call centers nacieron de la oportunidad de prestar un servicio inmediato al cliente a través del teléfono. Al principio era principalmente informativo y tenía un carácter de servicio accesorio a la oferta principal del producto. Sin embargo, su utilización se expandió considerablemente, debido principalmente a dos factores:
• Fuerte competencia, que convirtió un servicio de lujo en un canal habitual y necesario de contacto con el cliente.
• Fuerte demanda del cliente particular, que cada vez goza de menos tiempo de ocio y por tanto le da más valor a su tiempo libre.
Esto, unido a una fuerte innovación tecnológica, hacía presagiar al sector un brillante porvenir, que en la realidad no ha cubierto todavía las expectativas que se habían puesto en él. Ahora bien, cabe destacar el esfuerzo que están realizando las compañías del sector por corregir y potenciar las carencias que en el día a día se están dando.
Somos conscientes de que el mercado de los contact centers es uno de los más dinámicos y avanzados tecnológicamente, pero motivado por sus particulares características debe saber hacer frente a numerosos retos que tiene planteados en su actividad, estamos hablando de la falta de formación de los equipos de trabajo, de la elevada rotación del personal, la compleja relación con el cliente y el offshoring o deslocalización.
Pero, la evolución continúa, y el mercado tan competitivo en el que se mueven ha enseñado a los usuarios a reclamar servicios de valor añadido y a exigir la forma en la que quieren relacionarse con la empresa. Esto ha obligado a los call centers tradicionales a convertirse en contact centers, donde se integran diversos canales de interacción con la empresa como teléfono, e-mail, sms..., con la misma sencillez y eficacia que proporciona una solución de centro de atención telefónica y ofreciendo a los clientes un único punto de contacto para resolver sus necesidades.
A este hecho se ha unido que la consolidación de Internet, y por tanto del comercio electrónico, ha originado la aparición de los call centers virtuales, que permiten a los internautas, a través de un clic, entablar una conversación cara a cara con la persona que se encuentra en el centro de atención telefónica. Con este call center se superan dos obstáculos: el temor de los internautas que todavía se destila a comprar a través de Internet y la deshumanización, es decir, la falta de cara, gestos y mirada.
De momento, el call center virtual se va implantando lentamente, pero existe otra fórmula más arraigada que es la voz sobre Internet Protocol (IP) que permite al internauta, a través de un clic, ponerse en contacto telefónico con el operador que le va a resolver todas sus dudas, con el consiguiente ahorro telefónico.
Gracias a todos estos avances tecnológicos, el call center ha dejado de ser un mero gestor de llamadas para poder convertirse en un estratégico elemento del sistema CRM (Customer Relationship Management) de las empresas, que, sin embargo, considero no se le está sabiendo sacar todos los beneficios que el sistema puede facilitar.
Si la tecnología es importante, lo deben ser aún más las personas, convertidas en la pieza clave y en el eje central de nuestros esfuerzos.
Por ello, se debe priorizar la satisfacción de los clientes frente a la reducción de gastos y, en este aspecto, los equipos humanos tienen una gran responsabilidad que cubrir. No olvidemos que la imagen de nuestra compañía está en juego. Ejemplo claro de un buen saber hacer lo tenemos en American Express y Coca-Cola.
Estas compañías tienen una cultura orientada hacia el cliente en toda la organización, independientemente del cometido a realizar, y eso se transmite al usuario. Su método sigue al pie de la letra la técnica RMG de la venta, ya que del tradicional contactar-informar, se ha pasado a contactar-comunicar-informar-satisfacer-fidelizar y prescribir.
Sin la aplicación correcta de esta técnica, las empresas de contact y las empresas clientes darán una imagen deteriorada del servicio y, como consecuencia, en lugar de fidelizar a los clientes, los tendrán cautivos con el consiguiente «no retorno» de la inversión. Por ello, animo a las empresas a que no centren únicamente su estrategia en la reducción de costos para poder competir, sino que inviertan en los equipos humanos para profesionalizar su gestión y así poder realizar el cambio cultural que está demandando el mercado, y alcanzando así la competitividad que el cliente solicita.
Tecnología y personas son los dos pilares sobre los que se debe sustentar el presente y futuro de los centros de contacto para convertirse en una oportunidad estratégica de mostrar ante el mercado un contenido y una eficacia diferencial respecto a la competencia.
Rafael Muñiz; Marketing en el Siglo XXI. 2ª Edición; CAPÍTULO 8. Técnicas de ventas y comunicación comercial
VENTAS POR TELEVISIÓN –INFORCOMERCIALES-:
Comprar por TV es un innovador sistema que presenta sus productos por reconocidos rostros televisivos, a precios increíbles.
Ripley Channel, es el nuevo concepto de venta por televisión que Ripley ha creado pensando en las diferentes necesidades de las dueñas de casa. Podrás comprar rápidamente desde tu hogar todo tipo de Productos novedosos y exclusivos de gran calidad, en distintas categorías: Fitness, Belleza, Hogar, Tecnología, Infantil y Cocina. Cada producto es presentado por diferentes rostros televisivos que te enseñarán como utilizar cada producto y darán testimonio de ello.
Comprar por TV es un innovador sistema que presenta sus productos por reconocidos rostros televisivos, a precios increíbles.
INFOCOMERCIALES: Son comerciales en forma de shows de 30 minutos a través de los cuales, los consumidores pueden aprender por que ellos necesitan el producto. Estos generan grandes. Desde sus inicios se han implantando sobre todo en la televisión por cable.
http://www.wikilearning.com/monografia/sistemas_de_informacion_en_mercadeotipos_de_sistema_de_recoleccion_de_datos/14760-4
ESPACIOS ALQUILADOS Y ALIANZAS:
Las Alianzas Estratégicas son una poderosa herramienta de marketing en los negocios por Internet, ya que éstas buscan siempre el beneficio de ambas partes.
Se sugiere que las empresas con las cuales usted establezca una alianza manejen temáticas afines a la suya y que no sean una competencia directa de sus productos o servicios, de lo contrario no se verán los resultados de la alianza.
Lo primero que debe hacer es identificar a qué nicho de mercado se va a dirigir, así le quedará mucho mas fácil identificar posibles o potenciales aliados estratégicos. Expone ALVARO MENDOZA, Director de Mercadeo Global.com.
VENTAS POR CATALOGO:
La venta por catalogo es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
Las ventas por catálogo son una clase de mercadeo muy explotada en los países americanos, va de acuerdo con la idiosincrasia latina y con las necesidades económicas de la población.
Factores para que sea productiva la venta por catalogo:
Posicionamiento Valido: Oferta claramente diferenciada de la competencia.
Audiencia seleccionada: A la que se adapta plenamente la oferta planteada.
Disciplina en las líneas de productos: Eliminación o sustitución de las líneas improductivas.
Fuerte creatividad en la publicidad: Es la necesario que la creatividad cause cierto impacto, con la inclusión de todas las informaciones de interés para incitar a la compra.
Manejo de bases de datos por naciones, regiones, zonas, territorios y secciones por parte de la compañía y los diferentes grados de jerarquía en el área comercial; y adicionalmente, los representantes de ventas manejan su base de datos propia generalmente por mercado natural y referidos. La obtención de la rentabilidad del negocio va de acuerdo a cada compañía y se maneja unos descuentos básicos que van de 20% a 50%, y también, con ciertas estrategias comerciales lineadas por la empresa, el vendedor puede obtener hasta el 70% de descuento comercial. Es muy clara la libertad laboral y económica, pues se tiene libertad de horario, de acción y de priorización en la labor comercial, principalmente para la persona inscrita como consultora de ventas, aunque en muchas ocasiones esta libertad la tiene el personal de la compañía contratado para atender al grupo de venta, pero las últimas tienen que brindar informes de gestión. Generalmente se manejan campañas de ventas de 21 días, para medir la labor de trabajo, pero, existen fechas especiales como el día de la madre, el día del padre, amor y amistad y navidad que manejan unas campañas más cortas; en muchas compañías la campaña inicial del año es más larga. Los incentivos de ventas se realizan para las Gerentes de ventas, los líderes y los vendedores. Los asesores pueden recibir bonos, viajes, electrodomésticos, cheques empresariales, mercancía, enceres para el hogar. El personal administrativo de ventas recibe salario básico, comisiones, bonificaciones y ascensos. Los catálogos y demás ayuda de ventas siempre son llamativos y a full color, con productos de última moda, exclusivos de la compañía, o importados para tal efecto de venta, además contienen precios, ofertas y paquetes promociónales para consumidores y vendedores. Las empresas de ventas por catálogo, poseen renovación constante y crecimiento del portafolio a ofrecer para satisfacer las crecientes necesidades del mercado, así mismo se cuenta con investigación de mercado y acreditación de calidad con estándares internacionales. Apoyo constante y profesional de parte de las Gerentes de ventas a los demás niveles jerárquicos del negocio, y también de los procesos empresariales de los demás departamentos de la compañía en una forma sinérgica dispuesta a potencializar el crecimiento en el mercado.
Existen actores específicos en las ventas por catalogo, la gerente de zona y el vendedor:
Gerente de Zona: La Gerente de Zona es una persona que administra una zona específica, que generalmente es tomada teniendo en cuenta secciones de tipo A, B, y C de ventas, una zona geográficamente específica para que esta persona pueda controlar todos los procesos de venta de sus asesoras sin descuidar momentos importantes del crecimiento y también por comodidad y rentabilidad en cuanto a tiempo. La Gerente de Zona cumple las funciones de todo proceso administrativo –Planeación, Dirección, Ejecución y Control-.
Vendedor: es la persona más importante de la compañía, debe tener actitud de servicio, creatividad para buscar las formas más eficaces de venta, buenos contactos y relaciones interpersonales.
El objetivo primordial del asesor es proveer de productos y servicios a sus clientes, centrándose en solucionar las necesidades de bienestar a través de su negocio, con una actitud de servicio, es el contacto entre la compañía y los consumidores finales. Igual, el representante de ventas también es un consumidor de la compañía, tanto de carácter intermedio como final.
El éxito en la labor del asesor va directamente relacionado por la comunicación directa y estable de la compañía con respecto a los productos vendidos, la moda y tendencias, la capacitación, etc., La Gerente de Zona debe direccionar con claridad todo lo anterior, adicionalmente de los consejos que deben ser dados a los vendedores sobre el manejo de formas de pago que deben exigir a sus clientes.
Un asesor de ventas, recibe un descuento, porcentaje o margen de utilidad con respecto a los productos de la compañía en la factura de despacho de los productos. Complementando el descuento, puede ganar regalos o dinero como parte de compensación por referir nuevos vendedores en cualquier zona geográfica donde la compañía posee labor comercial y montos de ventas específicas.
Las líderes, guías o empresarias de apoyo; reciben por su labor de colaboración paquetes de productos, regalos varios y dinero. Las líderes son vendedoras de la compañía que colaboran con otros vendedores.
Por: Gabriel Olamendi, www.estoesmarketing.com
http://www.mailxmail.com/curso/empresa/conceptosventascatalogo/capitulo3.htm
La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. A continuación se describen ciertas herramientas:
FRANQUICIA:
Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el sistema, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos, concretamente en el año 1862. En esta fecha, la compañía I.M. Singer & Co, dedicada a la fabricación de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos. Fue hasta 1929, cuando la Compañía General Motors recurre a un contrato que beneficia la asociación entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de independencia, que se logró consolidar el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los sectores de la economía. Sin embargo quien perfecciona la franquicia como negocio estructurado de expansión es McDonald´s.
De allí, que Estados Unidos sea el país que lidera este sistema en la actualidad, en donde se ha implementado no solo una legislación, adaptada de Francia, sino toda una cultura alrededor de este sistema, en la que existe un lenguaje especializado y unas categorías que definen sus alcances.
Estos elementos, se convierten en herramientas fundamentales para aquellos empresarios que desean expandirse a través de esta exitosa estrategia empresarial.
La franquicia, en términos jurídicos, es un convenio. El titular de un negocio le otorga el derecho a otro comerciante de explotar y replicar ese negocio de manera independiente, en un espacio geográfico determinado, a cambio de una contraprestación económica.
LA FRANQUICIA, bajo el punto de vista de “EL Empresario” es un Sistema Estratégico de Expansión empresarial, adquirido por empresas y empresarios que desean expandir rápidamente sus negocios de manera segura, utilizando el menor capital para lograr un posicionamiento y aumento de las ventas a corto plazo. (Miles de empresas en todo el mundo han hecho posible esta afirmación). Desde la perspectiva de “EL Emprendedor”, significa la posibilidad de adherirse a una red de negocios, minimizando riesgos, gracias al “éxito probado” del sistema, logrando aumentar y mejorar rápidamente su curva de aprendizaje y beneficiándose de un posicionamiento claro que redundará prontamente en ventas.
Por otro lado, la franquicia no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del crecimiento de la economía de muchos países, sino que, de cara al futuro, las expectativas son aún mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de productos como en el campo de los servicios.
De una forma aparentemente simple, se podría decir que cuando una empresa le cede el uso de marca y su modelo de negocio a un tercero, con una transmisión clara de un “saber hacer” y lo soporta permanentemente en las diferentes actividades correspondientes a su negocio para obtener ingresos, existe una franquicia. Para este objetivo la condición indispensable es que esta colaboración se base en un equilibrio entre las partes, franquiciador-franquiciado, en el cual el franquiciador adquiere un crecimiento y posicionamiento de su marca en los mercados de interés y el franquiciado obtiene el beneficio de contar con un negocio de éxito probado.
Nunca se debe olvidar que el éxito de cada franquicia obedece en primer lugar, al éxito de sus franquiciados, por lo cual siempre primará la llamada relación “gana-gana”, en el cual los ingresos del franquiciador dependen de la facturación del franquiciado...”Que gane el franquiciado para que redunde en el mediano y largo plazo en el franquiciador y su red.” afirma Jorge Andrés Orozco, Gerente de Tormo & Asociados Colombia.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
Buscar y seleccionar a los franquiciados es, sin duda, una labor delicada, que exige cuidado y buen criterio.
La doctrina habla de las siguientes formas clásicas de reclutamiento: la prensa cotidiana (diaria), periódicos gratuitos, publicaciones especializadas, mailing y marketing telefónico, registros de los inversores institucionales que operan en las redes, ferias, conferencias y exposiciones, o el mismo franquiciado y su clientela.
El método de reclutamiento más eficaz es el último, pues son los mismos franquiciados o su clientela, motivados en su propio interés, quienes se acercan al franquiciante. En este caso, el futuro franquiciado conoce y valora la forma en que opera el negocio, pues de lo contrario no hubiera buscado al franquiciante para tener la posibilidad de desarrollar el negocio.
Finalmente, es el franquiciante la persona que decidirá cuál de todos los sistemas adoptará para seleccionar a sus franquiciados, y en todo caso tendrá que tener en cuenta las características propias de cada negocio.
Ventajas de la franquicia:
FRANQUICIAS SUCURSALES
El franquiciado asume directamente las inversiones y gastos generados por la apertura. La inversión y gastos de apertura de los establecimientos serán asumidos por la empresa
La expansión se produce con personal ajeno. En los establecimientos franquiciados el personal depende directamente del franquiciado por tratarse de sociedades jurídicas independientes. La expansión del negocio exigirá un incremento de nómina y aumento de los costos de personal
El franquiciado se verá motivado por el éxito y buen funcionamiento de su negocio. Menor compromiso del personal propio con los resultados empresariales.
Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en diferentes mercados. La expansión estará condicionada por la disponibilidad de recursos financieros y humanos.
El incentivo del franquiciado para alcanzar el éxito y resultados de su propio negocio, facilitará al franquiciado el control de la gestión. El empresario deberá invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestión de las sucursales de la red.
Control total de la distribución del producto, incluyendo la imagen y organización del punto de venta (merchandising y exhibición), además de la utilización de un guión de ventas.
Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación al realizar los franquiciados aportes a fondos publicitarios con independencia de la promoción que tengan que realizar a nivel local. La central soportará integralmente el presupuesto publicitario de la red, tanto a nivel local como nacional
Diversidad de ingresos. Una red de franquicia permite una versatilidad en cuanto a la estrategia de ingresos que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del margen de venta de los productos, de servicios o prestaciones concretas, entre otros. Los ingresos dependerán únicamente de la facturación de los puntos de venta.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
Las ventajas son múltiples, y representan grandes beneficios para cada una de las personas vinculadas al negocio.
El sistema de franquicias opera bajo la modalidad del gana-gana.
Gana el franquiciante porque expande su negocio y consolida la marca de su empresa; gana el franquiciado porque desarrolla un negocio exitoso y rentable, y gana el país porque aumentan las fuentes de trabajo, el desarrollo económico y el bienestar general.
Tipos de Franquicias:
Franquicia asociativa: tipo de franquicia en la cual el franquiciado tiene participación en la sociedad franquiciadora, ya sea porque es socio de la sociedad franquiciadora o porque es propietario de parte del negocio franquiciado.
Franquicia Corner: franquicia que se lleva a cabo la actividad mercantil dentro de otro establecimiento de comercio, como en los almacenes de cadenas o de grandes superficies.
Franquicia financiera: tipo de franquicia en la cual el franquiciado no aporta trabajo, sino únicamente capital.
Multifranquicia:La multifranquicia es una modalidad del sistema de franquicias que se presenta cuando un franquiciador concede varias franquicias al mismo franquiciado.
A su favor, tiene como ventaja que hay gran conocimiento entre las partes y logran una relación bastante cercana. Sin embargo, la mezcla de negocios y responsabilidades acarrea una relación más compleja, en donde se hace necesaria una excelente organización de cada uno de los negocios. Al franquiciado que tiene varias franquicias o negocios a su nombre se le denomina multifranquiciado.
Plurifranquicia (co-branding): La plurifranquicia se presenta cuando un mismo establecimiento o local comercial es compartido por dos o más unidades franquiciadas de diferentes enseñas.
Generalmente, un establecimiento comercial es ocupado en su totalidad por un único negocio y se explota solamente una franquicia. Sin embargo, en ciertas situaciones, como en el plurifranquicia, es posible encontrar en un mismo lugar varios negocios franquiciados. Este tipo de situaciones se justifica cuando los productos no son competencia entre ellos mismos y cuando se complementan.
http://www.franquiciascolombianas.com/web/Informaci%C3%B3nGeneral/Caracter%C3%ADsticasdeunsistemadefranquicias/tabid/129/Default.aspx
Ejemplos Nacionales:
En Colombia la franquicia ha comenzado a despegar, cada vez son más los empresarios que deciden expandirse bajos esta fórmula estratégica al comprender que las altas tecnologías de la comunicación y las políticas de internacionalización de los mercados, acercan las culturas y forman consumidores cada vez más exigentes.
Una muestra de ello es que empresas nacionales de diversos sectores, han optado por el sistema de franquicias como solución a su interés en expandirse y penetrar en mercados desconocidos. Tal es el caso de la empresa colombiana de confección Hilalcol S.A, con la marca “Azúcar y Azúquita” la cual tiene en el mercado 122 puntos de venta franquiciados.
Por otro lado, en el sector de repostería y pastelería encontramos un caso de empresa nacional, en el cual su crecimiento a través de puntos franquiciados ha sido exitoso, es el caso de la PYME, Tortas & Tortas, la cual tiene en la actualidad 70 puntos franquiciados.
Otras empresas más tradicionales, del sector alimenticio, como los son Presto y Mimo’s han tenido una enriquecedora experiencia al optar por este sistema. Actualmente, la empresa Frayco S.A con la marca Presto tiene 82 puntos franquiciados en todo el país, y Mimo’s cuenta con 76 puntos en total, 52 propios y 24 franquiciados a nivel nacional, bajo dos formatos de negocio Mimo’s original y Mimo’s Express, la diferencia se encuentra en que el segundo es una propuesta más económica porque tiene una oferta de productos menor.
“Nuestra empresa optó hace 25 años por el sistema de franquicias, cuando muchos empresarios colombianos quisieron tener nuestro negocio en sus ciudades, esta estrategia representaba una buena alternativa para nosotros, porque nos beneficiamos en el margen de ventas y del posicionamiento de la marca en mercados donde seguramente no seriamos capaces de entrar” manifiesta Mauricio Saldarriaga, Director de Mercadeo y Ventas de Mimo’s.
Esta empresa colombiana que abrirá próximamente un nuevo punto de venta en Ecuador bajo el sistema de franquicia, encaminara todos sus esfuerzos en crecer sus red de puntos de venta ya sea franquiciados o propios.
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Regulacion/ProgramasEspeciales/Franquicias/ABC_Franquicias.doc
E-COMMERCE
El crecimiento de la tecnología en los últimos años, ha generado avances y cambios en todos los aspectos. La evolución de Internet ha sido uno de estos grandes cambios. Paralelamente ha aparecido un nuevo concepto de comercio, este nuevo concepto es el de comercio electrónico, como una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el desempeño empresarial.
Se considera comercio electrónico (E-commerce), al conjunto de transacciones o intercambio comercial y financiero de bienes y servicios a través del uso de medios electrónicos, utilizando como moneda de cambio el dinero electrónico.
Características del comercio electrónico:
Ubicuidad: En el comercio electrónico se puede hacer desde cualquier parte y a cualquier hora.
Alcance global: El mercado potencial para las empresas de E-commerce es toda la población mundial con acceso a Internet, desapareciendo las barreras nacionales y regionales.
Estándares: Los estándares de Internet son mundiales, disminuyendo los costes de entrada a este mercado para las empresas y también reduce el esfuerzo de búsqueda por parte de los consumidores.
Multimedia: En la web, es posible añadir más riqueza a los documentos a un coste prácticamente nulo, como lo es el color, video, audio, texto e imágenes.
Personalización: El comercio electrónico permite personalizar la información, mostrando su nombre o anunciando artículos en función de sus intereses.
Interactividad: El comercio electrónico permite una comunicación entre el comerciante y el consumidor, por ejemplo, los anuncios de televisión.
Densidad de la información: En el comercio electrónico se incrementa drásticamente la cantidad y calidad de la información disponible a todos los participantes.
Tipos de comercio electrónico:
Existen diferentes tipos según quien intervenga en el proceso:
B2B –Business to Business-
B2C –Business to Consumer-
B2E –Business to Employee-
B2G –Business to Administration-
C2C –Consumer to Consumer-
Medios de pago para el comercio electrónico:
• Pagos con tarjeta de crédito y debito a través de Internet
• Cheques y órdenes de pago electrónicas
• Dinero electrónico
• Contrarrembolso
• Tarjetas chip
Ventajas y Desventajas del E-commerce:
VENTAJAS DESVENTAJAS
El cliente no tiene que moverse de su casa.
Desaparecen los límites geográficos.
Disponibilidad las 24 horas del día, 7 días a la semana, todo el año.
Facilidad de comprar con dinero electrónico, eliminando las transacciones con dinero en efectivo.
La entrega de los productos adquiridos en su propio domicilio.
Reduce o incluso elimina por completo los intermediarios.
Amplia la capacidad de acceder a prácticamente cualquier producto y de comparar ofertas.
Menos inversión en los presupuestos publicitarios.
Encontrar un producto a menor costo.
Existencias de normativas que protegen legalmente a los consumidores y usuarios del comercio electrónico. La validez legal de las transacciones y contratos “sin papel”.
La seguridad de las transacciones y medios de pagos electrónicos.
Control a la publicidad engañosa o no deseada, fraude, contenidos ilegales y uso abusivo de datos personales.
Riesgo de fraude por clonación de tarjeta de crédito.
Se pierde la capacidad de visualización del producto.
La dificultad de evaluar la fiabilidad del vendedor (y del comprador) en una relación electrónica.
No poder proceder con una queja o hacer la garantía del producto comercializado.
Material PhD. Eduardo Carrillo Zambrano –Docente UNAB-.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)
Administración de la Gestión con el Cliente
CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y también de los potenciales, que actualmente se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento. En pocas palabras, se trata de una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus necesidades.
Por qué se hace tan importante una estrategia CRM en una empresa?
Porque la competencia no permite que se descuide al protagonista de la película, el cliente. Una implantación efectiva de CRM permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir los costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. Además, también se obtienen beneficios relacionados con mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en el desarrollo de marketing más efectivo.
Algunos factores claves a cubrir en una implementación CRM
• Compartir información con los proveedores: de esta manera no estamos asegurando de que el producto, desde su materia prima, cuente con las características deseadas por el cliente.
• Determinación de las campañas de mercadeo: se debe identificar cuáles son las formas de mercadeo que realmente llegan a nuestros clientes y cuáles son las que permiten atraer nuevos. Hay que determinar si se pueden realizar campañas de correo directo, de e-mail marketing, de contacto directo en puntos de venta, etc.
• Gestión rápida y efectiva de peticiones de servicio y pedidos: a través de la operacionalización de call centers o la automatización de la fuerza de ventas aprovechando la Internet.
Finalmente, CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúne, metodologías, software y las capacidades de la internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/20/crm.htm
VENTA MULTINIVEL:
El Multinivel es un sistema de venta directa que permite a los particulares convertirse en distribuidores directos de empresas que no utilizan cauces de distribución tradicionales y, por tanto, carece de los gastos asociados a los mismos. La inversión inicial es mínima.
Citando la ley 7/1996 de 15 de enero de España sobre la ordenación de Comercio minorista, en su artículo 22 se define la Venta Multinivel así:
"La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que el fabricante o comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientes integrados en la red comercial y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado."
El marketing multinivel tuvo durante sus inicios un grave problema de imagen por las dificultades de hacer claras distinciones entre el marketing en red legítimo y los 'esquemas piramidales' o esquemas Ponzi.
Amway, considerada a menudo como la compañía pionera del multinivel, fue procesada por El Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 y estableciendo las leyes para determinar los negocios en red legales. Hoy día, muchos negocios multinivel operan legalmente en diferentes partes del mundo.
Esta estrategia de demandar a las empresas de multinivel se ha repetido en diferentes países, a veces se toma esto como un intento de deslegitimación, aunque finalmente los jueces siempre han dado sentencias favorables a dichas empresas, esto ha llevado a la fijación de las diferentes leyes que regulan y diferencian entre Sistemas Multinivel y sistemas piramidales ilegales. En el caso de España es la propia Ley de Comercio Minorista la que establece las definiciones de ambos sistemas y la ilegalidad de los sistemas piramidales.
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para el marketing multinivel. Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
• Plan escalonado. También se llama Breakaway. Es el más antiguo y usado hasta el momento. Es el plan más usado y el único que ha demostrado su éxito. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Empresas como Herbalife, Amway o Forever Living operan en España con este modelo.
• Plan Matricial. Este plan limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos. Se llama también Matrix. Muy popular en compañía australianas y creadas en los años 90.
• Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo. El plan binario tiene tres tipos: Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo, el binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos(2 por cada una de sus frontales), la comisión faltante se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense, el otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, por ejemplo en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.
• Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan.
http://www.oportunidadnoni.com/descargas/Multinivel-Piramidal.pdf
http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel
E-MARKETING:
Entendemos como "E-marketing" a una serie de estrategias y técnicas, que se materializan en herramientas concretas y nos permiten actuar sobre el "ciber-mercado" para posicionar una marca.
La llegada de Internet introdujo propició la aparición del marketing interactivo, con unas técnicas propias de este medio, cuya misión es atraer y fidelizar a internautas o clientes interactivos. Banners, buscadores, boletines y, sobre todo, correo electrónico o e-mail, son las principales herramientas. El punto fuerte del marketing basado en Internet es la relación efectividad-costo por impacto de cuantos medios existen. La comunicación vía e-mail permite la distribución casi instantánea de un mensaje, a una audiencia muy amplia y fácilmente segmentable, y con la posibilidad de realizar una medición de resultados inmediata.
Una de las oportunidades que ofrece la adopción de las nuevas tecnologías es reforzar, afinar abaratar las técnicas del marketing directo. El E-marketing es la utilización de Internet para el marketing directo con los mismos objetivos que este: entrar en contacto con los potenciales clientes, convertirlos en clientes y fidelizarlos. Las empresas con o sin Internet aumentan su clientela y la fidelidad de ésta, además de analizarla. Para las empresas con presencia en Internet, el e-marketing es el medio más natural de promocionar la web y uno de los más económicos.
Esta técnica esta cobrando relevancia y son muchos los anunciantes que se ven persuadidos por este medio dada la diferencia de precios respecto a los medios de comunicación tradicionales.
Herramientas del e-marketing:
-e-mail marketing o correo electrónico
-Los Banners
-URL
Las empresas no eligen entre el marketing electrónico o el convencional, el e-marketing no es exclusivo sino complementarios del marketing convencional, al aportar una mejor segmentación, una respuesta de los clientes en tiempo real.
Los objetivos de las empresas que recurren al e-marketing se pueden definir así:
Notoriedad, dar a conocer un producto o servicio en Internet.
Conseguir que el usuario haga algo, comprar, vender, registrarse
Otros objetivos como la realización de encuestas
Dependiendo de los objetivos se recomiendan la utilización de unas determinadas estrategias. Para generar tráfico cualitativo y a largo plazo, lo más adecuado es la optimización en motores de búsqueda. Para fidelizar a los usuarios/clientes y aprovechar las posibilidades del marketing viral el servicio más adecuado es el marketing relacional por e-mail.
http://www.nmcomunicaciones.com.ar/e-marketing.htm
http://www.dsic.upv.es/asignaturas/fade/oade/articulos/pdf/articulo10.pdf
CORREO DIRECTO:
El correo directo ha sido un medio de promoción y ventas que ha venido usándose desde hace tiempo. Éste consiste en el envío por servicio postal de un sobre conteniendo: publicidad, ofertas, presentaciones de la empresa o invitaciones. El concepto tradicional de correo ha sido usando cartas, sin embrago, ahora tenemos Internet y el correo electrónico.
¿Cuántas veces no hemos recibido una carta o invitación a un evento del cual no teníamos ni idea que existiera el remitente?. Propuestas para abrir cuentas de banco, invitaciones a exposiciones, nuevos mayoristas, ofertas de consumibles, en fin, de todo un poco. La venta por correo directo tuvo su época de oro en Estados Unidos en los ochentas.
La venta por correo directo fue la evolución del catálogo. Cuando usted envía una carta, lo hace con la intención de comunicar algo. Correo directo no es la excepción. Una comunicación se compone de emisor, receptor, mensaje, medio y retroalimentación. Un mensaje de correo directo deberá tener los mismos componentes. En la medida en que seleccione cada componente de manera cuidadosa e inteligente, su campaña tendrá más éxito. Por ejemplo, en una campaña: el emisor es la empresa o unidad de negocios que busca comunicar la oferta; el receptor es el cliente que recibirá dicha carta; el mensaje es la carta en sí; el medio es el papel, o Internet, o el artificio por el cual se envíe; y la retroalimentación es la contestación que el cliente nos da, ya sea de compra o de interés. Finalmente, usted deberá tener un objetivo de la comunicación. Lo que usted espera que pase después de hacer la campaña, ese es el objetivo.
El objetivo de una campaña de correo directo, puede ser diverso: desde vender algún artículo, hasta avisar de un cambio de domicilio. Es el punto más importante de todo el correo directo: el objetivo. Si no tenemos claro hacia donde vamos, nunca podremos llegar ahí. Una vez que definamos el objetivo, debemos saber también, cual será el impacto de dicha campaña respecto a las utilidades de la empresa. Si va a iniciar una campaña de correo directo, es importante que lo primero que haga sea poner su objetivo en blanco y negro. Recuerde que su objetivo debe contestar a las preguntas de quién, cómo, cuándo, cuánto, porqué, y dónde.
Tipos de correo directo
• Catálogos de ventas
• Cartas de ventas con folletos.
http://www.gestiopolis.com/canales5/emp/pymecommx/14.htm
http://www.mujeryempresas.org/pdf/correo_directo.pdf
E-MAILING:
El conocido como e-mail marketing parte de una idea muy sencilla. Comunicar los mismos conceptos que antes se comunicaban por carta, prensa o televisión, por otro canal, el correo electrónico, a priori más personalizable y, seguro, con grandes posibilidades de seguimiento.
Pero diseñar y planificar una campaña por e-mail no es tan fácil cómo parece. No se trata sencillamente de copiar una serie de contenidos en un formato html. Tampoco se trata de copiar un “trozo” de nuestra página Web y enviarlo sin orden ni concierto a una base de datos determinada.
El funcionamiento técnico es sencillo. Se diseña la campaña en un formato atractivo, se elige una herramienta de gestión de e-mailing (como todo en el mercado, aquí dependerá mucho de la inversión que queramos realizar. Los hay que facturan por mail enviado y los hay cuyo coste es de la licencia a utilizar) se asocia a la base de datos a la que queremos enviar, se envía y se analizan los resultados.
Pero su efectividad dista mucho de ser tan sencilla. El e-mailing es uno de los ejemplos prácticos de cómo la tecnología puede facilitarle las cosas pero nunca suplir el genio creativo, o la inteligencia para los negocios, o la intuición, o esas miles de cuestiones que se supone nos distingue de lo demás.
Por eso no vamos ahora a entrar en los elementos técnicos que subyacen a toda campaña y diseño de e-mails promocionales, sino más bien a analizar qué hay que tener en cuenta a la hora de aceptar el entrar en este tipo de iniciativas.
Cada día se envían más de un billón de correos electrónicos. Es indudable que el e-mail se ha convertido en canal muy atractivo para realizar acciones de marketing. Pero dada la saturación cada vez mayor en el número de mensajes recibidos, es necesario que cuidemos muy bien todos los detalles, ya que una campaña mal realizada es el camino más rápido para enviar el mensaje erróneo a la audiencia equivocada. La mejor campaña del mundo no tendrá éxito si no se dirige al público adecuado. Es fundamental la calidad de los datos utilizados para nuestra acción, por lo que el éxito de nuestra campaña vendrá condicionado inicialmente por una adecuada selección de la base de datos y una correcta segmentación de los destinatarios.
Cuando el consumidor percibe el mensaje como información de acuerdo con sus intereses y necesidades, el retorno de la inversión en este tipo de campañas alcanza niveles de conversión excepcionales. Una vez seleccionados los destinatarios, deberemos definir el contenido de nuestra comunicación: el mensaje de correo y la página de destino.
http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/preguntas_mailing.mspx
http://www.acens.com/pressroom/campanas-de-emailing-efectivas
FERIAS Y EVENTOS:
Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades:
-Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés: está dispuesto a terminar comprando. Es justo el momento de venderle.
-El cliente está disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, está predispuesto a comprar.
-A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma.
-En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
-El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.
Entre otras una feria ofrece la oportunidad de:
-Vender
-Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.
-Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión).
-Potenciar la marca.
-Reforzar el contacto con los clientes habituales.
-Observar la competencia.
-Abrir nuevos mercados.
-Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación.
Promoción En Eventos Feriales:
Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es una inversión a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ninguna venta, el expositor está fallando en algo, igualmente, el éxito que se logre es exclusivo de cada empresa.
Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una atractiva presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/ferias.htm
CONTACT CENTER –CALL CENTER-:
Históricamente, los call centers nacieron de la oportunidad de prestar un servicio inmediato al cliente a través del teléfono. Al principio era principalmente informativo y tenía un carácter de servicio accesorio a la oferta principal del producto. Sin embargo, su utilización se expandió considerablemente, debido principalmente a dos factores:
• Fuerte competencia, que convirtió un servicio de lujo en un canal habitual y necesario de contacto con el cliente.
• Fuerte demanda del cliente particular, que cada vez goza de menos tiempo de ocio y por tanto le da más valor a su tiempo libre.
Esto, unido a una fuerte innovación tecnológica, hacía presagiar al sector un brillante porvenir, que en la realidad no ha cubierto todavía las expectativas que se habían puesto en él. Ahora bien, cabe destacar el esfuerzo que están realizando las compañías del sector por corregir y potenciar las carencias que en el día a día se están dando.
Somos conscientes de que el mercado de los contact centers es uno de los más dinámicos y avanzados tecnológicamente, pero motivado por sus particulares características debe saber hacer frente a numerosos retos que tiene planteados en su actividad, estamos hablando de la falta de formación de los equipos de trabajo, de la elevada rotación del personal, la compleja relación con el cliente y el offshoring o deslocalización.
Pero, la evolución continúa, y el mercado tan competitivo en el que se mueven ha enseñado a los usuarios a reclamar servicios de valor añadido y a exigir la forma en la que quieren relacionarse con la empresa. Esto ha obligado a los call centers tradicionales a convertirse en contact centers, donde se integran diversos canales de interacción con la empresa como teléfono, e-mail, sms..., con la misma sencillez y eficacia que proporciona una solución de centro de atención telefónica y ofreciendo a los clientes un único punto de contacto para resolver sus necesidades.
A este hecho se ha unido que la consolidación de Internet, y por tanto del comercio electrónico, ha originado la aparición de los call centers virtuales, que permiten a los internautas, a través de un clic, entablar una conversación cara a cara con la persona que se encuentra en el centro de atención telefónica. Con este call center se superan dos obstáculos: el temor de los internautas que todavía se destila a comprar a través de Internet y la deshumanización, es decir, la falta de cara, gestos y mirada.
De momento, el call center virtual se va implantando lentamente, pero existe otra fórmula más arraigada que es la voz sobre Internet Protocol (IP) que permite al internauta, a través de un clic, ponerse en contacto telefónico con el operador que le va a resolver todas sus dudas, con el consiguiente ahorro telefónico.
Gracias a todos estos avances tecnológicos, el call center ha dejado de ser un mero gestor de llamadas para poder convertirse en un estratégico elemento del sistema CRM (Customer Relationship Management) de las empresas, que, sin embargo, considero no se le está sabiendo sacar todos los beneficios que el sistema puede facilitar.
Si la tecnología es importante, lo deben ser aún más las personas, convertidas en la pieza clave y en el eje central de nuestros esfuerzos.
Por ello, se debe priorizar la satisfacción de los clientes frente a la reducción de gastos y, en este aspecto, los equipos humanos tienen una gran responsabilidad que cubrir. No olvidemos que la imagen de nuestra compañía está en juego. Ejemplo claro de un buen saber hacer lo tenemos en American Express y Coca-Cola.
Estas compañías tienen una cultura orientada hacia el cliente en toda la organización, independientemente del cometido a realizar, y eso se transmite al usuario. Su método sigue al pie de la letra la técnica RMG de la venta, ya que del tradicional contactar-informar, se ha pasado a contactar-comunicar-informar-satisfacer-fidelizar y prescribir.
Sin la aplicación correcta de esta técnica, las empresas de contact y las empresas clientes darán una imagen deteriorada del servicio y, como consecuencia, en lugar de fidelizar a los clientes, los tendrán cautivos con el consiguiente «no retorno» de la inversión. Por ello, animo a las empresas a que no centren únicamente su estrategia en la reducción de costos para poder competir, sino que inviertan en los equipos humanos para profesionalizar su gestión y así poder realizar el cambio cultural que está demandando el mercado, y alcanzando así la competitividad que el cliente solicita.
Tecnología y personas son los dos pilares sobre los que se debe sustentar el presente y futuro de los centros de contacto para convertirse en una oportunidad estratégica de mostrar ante el mercado un contenido y una eficacia diferencial respecto a la competencia.
Rafael Muñiz; Marketing en el Siglo XXI. 2ª Edición; CAPÍTULO 8. Técnicas de ventas y comunicación comercial
VENTAS POR TELEVISIÓN –INFORCOMERCIALES-:
Comprar por TV es un innovador sistema que presenta sus productos por reconocidos rostros televisivos, a precios increíbles.
Ripley Channel, es el nuevo concepto de venta por televisión que Ripley ha creado pensando en las diferentes necesidades de las dueñas de casa. Podrás comprar rápidamente desde tu hogar todo tipo de Productos novedosos y exclusivos de gran calidad, en distintas categorías: Fitness, Belleza, Hogar, Tecnología, Infantil y Cocina. Cada producto es presentado por diferentes rostros televisivos que te enseñarán como utilizar cada producto y darán testimonio de ello.
Comprar por TV es un innovador sistema que presenta sus productos por reconocidos rostros televisivos, a precios increíbles.
INFOCOMERCIALES: Son comerciales en forma de shows de 30 minutos a través de los cuales, los consumidores pueden aprender por que ellos necesitan el producto. Estos generan grandes. Desde sus inicios se han implantando sobre todo en la televisión por cable.
http://www.wikilearning.com/monografia/sistemas_de_informacion_en_mercadeotipos_de_sistema_de_recoleccion_de_datos/14760-4
ESPACIOS ALQUILADOS Y ALIANZAS:
Las Alianzas Estratégicas son una poderosa herramienta de marketing en los negocios por Internet, ya que éstas buscan siempre el beneficio de ambas partes.
Se sugiere que las empresas con las cuales usted establezca una alianza manejen temáticas afines a la suya y que no sean una competencia directa de sus productos o servicios, de lo contrario no se verán los resultados de la alianza.
Lo primero que debe hacer es identificar a qué nicho de mercado se va a dirigir, así le quedará mucho mas fácil identificar posibles o potenciales aliados estratégicos. Expone ALVARO MENDOZA, Director de Mercadeo Global.com.
VENTAS POR CATALOGO:
La venta por catalogo es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
Las ventas por catálogo son una clase de mercadeo muy explotada en los países americanos, va de acuerdo con la idiosincrasia latina y con las necesidades económicas de la población.
Factores para que sea productiva la venta por catalogo:
Posicionamiento Valido: Oferta claramente diferenciada de la competencia.
Audiencia seleccionada: A la que se adapta plenamente la oferta planteada.
Disciplina en las líneas de productos: Eliminación o sustitución de las líneas improductivas.
Fuerte creatividad en la publicidad: Es la necesario que la creatividad cause cierto impacto, con la inclusión de todas las informaciones de interés para incitar a la compra.
Manejo de bases de datos por naciones, regiones, zonas, territorios y secciones por parte de la compañía y los diferentes grados de jerarquía en el área comercial; y adicionalmente, los representantes de ventas manejan su base de datos propia generalmente por mercado natural y referidos. La obtención de la rentabilidad del negocio va de acuerdo a cada compañía y se maneja unos descuentos básicos que van de 20% a 50%, y también, con ciertas estrategias comerciales lineadas por la empresa, el vendedor puede obtener hasta el 70% de descuento comercial. Es muy clara la libertad laboral y económica, pues se tiene libertad de horario, de acción y de priorización en la labor comercial, principalmente para la persona inscrita como consultora de ventas, aunque en muchas ocasiones esta libertad la tiene el personal de la compañía contratado para atender al grupo de venta, pero las últimas tienen que brindar informes de gestión. Generalmente se manejan campañas de ventas de 21 días, para medir la labor de trabajo, pero, existen fechas especiales como el día de la madre, el día del padre, amor y amistad y navidad que manejan unas campañas más cortas; en muchas compañías la campaña inicial del año es más larga. Los incentivos de ventas se realizan para las Gerentes de ventas, los líderes y los vendedores. Los asesores pueden recibir bonos, viajes, electrodomésticos, cheques empresariales, mercancía, enceres para el hogar. El personal administrativo de ventas recibe salario básico, comisiones, bonificaciones y ascensos. Los catálogos y demás ayuda de ventas siempre son llamativos y a full color, con productos de última moda, exclusivos de la compañía, o importados para tal efecto de venta, además contienen precios, ofertas y paquetes promociónales para consumidores y vendedores. Las empresas de ventas por catálogo, poseen renovación constante y crecimiento del portafolio a ofrecer para satisfacer las crecientes necesidades del mercado, así mismo se cuenta con investigación de mercado y acreditación de calidad con estándares internacionales. Apoyo constante y profesional de parte de las Gerentes de ventas a los demás niveles jerárquicos del negocio, y también de los procesos empresariales de los demás departamentos de la compañía en una forma sinérgica dispuesta a potencializar el crecimiento en el mercado.
Existen actores específicos en las ventas por catalogo, la gerente de zona y el vendedor:
Gerente de Zona: La Gerente de Zona es una persona que administra una zona específica, que generalmente es tomada teniendo en cuenta secciones de tipo A, B, y C de ventas, una zona geográficamente específica para que esta persona pueda controlar todos los procesos de venta de sus asesoras sin descuidar momentos importantes del crecimiento y también por comodidad y rentabilidad en cuanto a tiempo. La Gerente de Zona cumple las funciones de todo proceso administrativo –Planeación, Dirección, Ejecución y Control-.
Vendedor: es la persona más importante de la compañía, debe tener actitud de servicio, creatividad para buscar las formas más eficaces de venta, buenos contactos y relaciones interpersonales.
El objetivo primordial del asesor es proveer de productos y servicios a sus clientes, centrándose en solucionar las necesidades de bienestar a través de su negocio, con una actitud de servicio, es el contacto entre la compañía y los consumidores finales. Igual, el representante de ventas también es un consumidor de la compañía, tanto de carácter intermedio como final.
El éxito en la labor del asesor va directamente relacionado por la comunicación directa y estable de la compañía con respecto a los productos vendidos, la moda y tendencias, la capacitación, etc., La Gerente de Zona debe direccionar con claridad todo lo anterior, adicionalmente de los consejos que deben ser dados a los vendedores sobre el manejo de formas de pago que deben exigir a sus clientes.
Un asesor de ventas, recibe un descuento, porcentaje o margen de utilidad con respecto a los productos de la compañía en la factura de despacho de los productos. Complementando el descuento, puede ganar regalos o dinero como parte de compensación por referir nuevos vendedores en cualquier zona geográfica donde la compañía posee labor comercial y montos de ventas específicas.
Las líderes, guías o empresarias de apoyo; reciben por su labor de colaboración paquetes de productos, regalos varios y dinero. Las líderes son vendedoras de la compañía que colaboran con otros vendedores.
Por: Gabriel Olamendi, www.estoesmarketing.com
http://www.mailxmail.com/curso/empresa/conceptosventascatalogo/capitulo3.htm
lunes, 28 de junio de 2010
PRIMERA SESION
Cordial saludo colegas en LA PROFESION DE LA GERENCIA !!!.
Nuestra primera sesion, aun cuando muy calurosa, creo que fue muy productiva, que piensan ustedes?? para que haga una autoevaluacion piense en lo siguiente
1. Que es gerenciar?
2. Que es lo mas importante para una empresa desde el punto de vista estrategico?
3. Cuales son los tres objetivos basicos de toda empresa sin importar su giro y su concepcion legal?
4. Cuales son los indicadores de control de cada uno de estos objetivos?
4. De que manera y que define ud como estrategia?
5. Cuales son los 4 objetivos basicos de la gestión de mercadeo?
6. Que estrategias de investigacion hay y cuales ha utilizado?
atento...
Nuestra primera sesion, aun cuando muy calurosa, creo que fue muy productiva, que piensan ustedes?? para que haga una autoevaluacion piense en lo siguiente
1. Que es gerenciar?
2. Que es lo mas importante para una empresa desde el punto de vista estrategico?
3. Cuales son los tres objetivos basicos de toda empresa sin importar su giro y su concepcion legal?
4. Cuales son los indicadores de control de cada uno de estos objetivos?
4. De que manera y que define ud como estrategia?
5. Cuales son los 4 objetivos basicos de la gestión de mercadeo?
6. Que estrategias de investigacion hay y cuales ha utilizado?
atento...
miércoles, 21 de abril de 2010
Carta de Bienvenida
Carta de bienvenida
La decisión de capacitarse en un área específica como lo es la ALTA GERENCIA de
empresas ya los coloca en una posición aventajada respecto a los muchos profesionales
que se encuentran en el mercado laboral, de hecho, sólo poco más del 4% de la
población colombiana tiene la oportunidad de adelantar estudios de postgrado.
El proceso de aprendizaje es por ende un reto y un gran beneficio para ustedes que
han tomado la decisión de alcanzar esta nueva meta en su vida profesional. La Universidad lIBRE, desde el mismo instante en que ustedes mostraron el interés de vincularse a esta alma mater, ha adquirido un compromiso; el de brindarles el mejor servicio posible y la mejor formación académica en el área de su interés.
Quiero en representación de la Universdad darles la más cordial bienvenida a este reto que inician el día de hoy y ponerme a sus órdenes para facilitar este proceso.
Vale la pena anotar que este compromiso es de dos vías, esperamos su total entrega a
este reto, por cuanto no sólo de los docentes depende el mejor aprendizaje, sino que
ustedes serán también parte del mismo.
La universidad es un templo del saber, pero también, es un templo de las relaciones de negocios, futuras amistades y oportunidades de crecimiento personal y profesional,
aprovechen cada segundo, cada minuto, puesto que el tiempo es un bien no renovable
y lo que hagamos o dejemos de hacer, tendrá consecuencias.
Vivan cada día como si fuera el último que estarán en su alma mater y conviértanse en
esos líderes de excelencia que el país necesita y que el mundo reclama.
¡Bienvenidos y muchos éxitos!
John Orlando Crissien C.
Consejero Profesor Asociado
Facultad de Posgrados Univesidad EAN
Por favor presentense e manera breve en este blog como comntario....
La decisión de capacitarse en un área específica como lo es la ALTA GERENCIA de
empresas ya los coloca en una posición aventajada respecto a los muchos profesionales
que se encuentran en el mercado laboral, de hecho, sólo poco más del 4% de la
población colombiana tiene la oportunidad de adelantar estudios de postgrado.
El proceso de aprendizaje es por ende un reto y un gran beneficio para ustedes que
han tomado la decisión de alcanzar esta nueva meta en su vida profesional. La Universidad lIBRE, desde el mismo instante en que ustedes mostraron el interés de vincularse a esta alma mater, ha adquirido un compromiso; el de brindarles el mejor servicio posible y la mejor formación académica en el área de su interés.
Quiero en representación de la Universdad darles la más cordial bienvenida a este reto que inician el día de hoy y ponerme a sus órdenes para facilitar este proceso.
Vale la pena anotar que este compromiso es de dos vías, esperamos su total entrega a
este reto, por cuanto no sólo de los docentes depende el mejor aprendizaje, sino que
ustedes serán también parte del mismo.
La universidad es un templo del saber, pero también, es un templo de las relaciones de negocios, futuras amistades y oportunidades de crecimiento personal y profesional,
aprovechen cada segundo, cada minuto, puesto que el tiempo es un bien no renovable
y lo que hagamos o dejemos de hacer, tendrá consecuencias.
Vivan cada día como si fuera el último que estarán en su alma mater y conviértanse en
esos líderes de excelencia que el país necesita y que el mundo reclama.
¡Bienvenidos y muchos éxitos!
John Orlando Crissien C.
Consejero Profesor Asociado
Facultad de Posgrados Univesidad EAN
Por favor presentense e manera breve en este blog como comntario....
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